因人制宜，分类施策，有的放矢，对症下药，是历来解决疑难问题的有效办法，那么在应对众多关系错综复杂，类型参差不齐、观点纵横不一的保险客户面前，营销人员如何让他们转变思想，更新理念、接受保险？以下是面对五种不同客户的场景。

面对沉默寡言型客户

营销人员展业时，经常会碰到这类客户，他们表现不爱说话，显得特别老实，好像对什么事情都不在乎，别人批评教训他也不敢强烈反抗，看似冷漠型客户，其实不然，我们慢慢接触却发现，这类客户做事非常细心，不急不燥，非常有主见，涉及到自身利益问题他据理力争不会让步，提出的问题刁专古怪，难以解答，他们也不是几句好话能够左右的，销售人员如若轻视，最后有可能得到大意失客户的结果。保险营销人员在这类客户的展业上，要准确把握好三个原则。

一是有的放矢原则。在对这类客户公关前，要全面了解客户社会阅历、从业经历、家庭经济积累、家庭主要成员各类保障状况，全面分析客户从事行业发展潜力，找准家庭保障缺陷，目前急需解决的问题，这样便于有针对性解决问题。

二是保险套餐事宜的原则。对这类客户设计的保险套餐要有科学合理性，主辅搭档得体，保障全面，像重大疾病保险要附加住院医疗、理财型产品附加意外，以避免客户出现保险不保的现象，让客户认为营销员是完全占在客户的利益高度来分析问题、考虑问题、处理问题，把客户利益最大化确实放在心上，抓在手上，落实到具体行动上，这样营销人员推介的产品更有说服力，客户就放松对营销人员的戒备心理，增强客户对营销人员的信任感。

三是耐心讲解的原则。营销人员在向这类客户推销时，不要急功近利，竭泽而渔，强行施压，逼迫签单，这样反而适得其反，容易出现业务员越向上推，客户越向下坠，最后营销人员会落个无功而返的结局。营销员要耐得住性格、忍得住脾气，对客户讲解保险时对购买保险的意义、作用，讲解的全面些，具体些，既有理论上的丰富内容也有实际上动人心弦的操作实例，操作中多向他们解答几个为什么，在客户考虑问题时，不要强行打断，对客户感兴趣的问题多讲，讲解透彻，不留悬念，把疑虑彻底打消，对客户不感兴趣的问题可一笔带过，直到客户清楚明白保险推销真正意义和目的是为了他们，自然就瓜熟蒂落，签单缴费。

面对豪爽外向型客户

豪爽外向型客户多数性格直爽，快言快语，办事干练、细心，抗拒心理脆弱，容易接近，若与他多交谈一会就能了解他的意图和目的，很让人相信，他们做事有一条原则就是心中有谱，带着目的性和营销员接触，准备好问什么？回答什么？他如果不购买保险不会拐弯抹角的说，会直截了当讲出来，非常直白，这样有利保险营销人员有针对性的了解问题、分析问题、解决问题，更加有利营销人员签单促成。保险营销人员与这类客户接触时，也要用朴实的语言，浅显的道理，温和的推销环境，诚恳的与他们交谈，刚接触时他会把只是简单了解作为挡箭牌，当把推介险种的意义和作用，客户购买这类保险后，对家庭、对本人、对今后的生活和发展所带来的作用清楚明白后，就增强其购买欲望和行动的主动性。

对这类客户的营销请一定掌握实事求是，不要隐瞒、欺骗、误导，否则，客户一旦发现营销人员弄虚作假引诱签单就会有上当受骗的感觉，他会不惜余力、不留情面和你争辩，直到你难以收场的地步。

面对抢先争新型客户

多年保险营销经验的积累，我们常常碰到有这样一类客户，他们依靠新的思想、新的思维方式、超前的行动，赢得先机，争得主动，依新取胜。农村的客户靠推广农业先进技术，引进优良品种，超前改进生产、生活方式，尝到了甜头，获到收益，成为农村经济发展的领跑者。当人们都在农村奋斗时，他们悄悄走出去开眼界，奔向城市闯市场，在大中小城市，开店、建厂办企业、发展商贸物流，靠抢先争新成为富甲一方能人。这类客户的共同特点有强烈的求知欲，对新事物有新鲜感、认同感，善于思考问题，分析问题，做事态度认真，大方有礼貌，常常做事向不懂事的孩子请教智者，敢闯、敢试、敢冒进。保险营销员在对这类客户的推销时，多用赞美，夸奖客户是成功人士，对新鲜事物有浓厚兴趣，所以新鲜保险产品刚上市首先就想到了您，想让您在这方面拔得头筹，抢得先机，随后，将该险种的功能和要义认真地讲给客户，讲解时要善于观察客户的表情，根据客户的肢体动作，对客户提出的疑议要恰如其分的给予解答，打消客户购买保险的疑虑，让客户充满增强购买保险的信心，坚定这次保险投资的正确性，必将在行业中又能提升自己的档次和品位，为自己的生活增光添彩。

横看成林侧成峰，远近高低各不同。不同类型的客户，有着不同性格，他们认识问题，看问题，分析问题的角度、观点、能力不尽相同，保险营销人员在平时工作中，要虚心多方请教、经常性的用心观察、全面了解逐渐积累、学习探索不同类型客户成功签单经验，总结开发不同性格客户的保险需求，有针对性的开展保险营销，不断提升保险销售的成功签单率，不断扩大保单业绩积累，增加自身创富能力，在保险营销的道路上成为业界的高手明星。

面对憨厚老实型客户

憨厚老实型客户平时寡言少语，对事业对家庭忠诚度较高，比较诚信，领导同事交办的事情尽心尽力、仔细认真去做，政策、号令执行落实到位，老百姓俗称这类人做事比较靠谱，他们一般在群众当中有较高信誉和威望。其共同特点是对项目投资，购买保险产品比较谨慎，一般情况下不会轻易出手，弱点是，从众心理较重，通常情况下都会给别人一点面子，不至于场面非常尴尬。营销人员在对这类客户公关时，不要口若悬河，说起保险来滔滔不绝，没完没了，不留给客户考虑问题、分析问题的时间。这样的推销往往是走败笔，这类客户是很难接受的。营销员要紧抓客户做事谨慎，给家庭、给自己生活留有余地的心理作用。每给客户讲解完保险一层意识后，要给客户一个反问，用你说是不是这个道理的语言牵着客户的思路，待客户做出充分的肯定后，在讲另一个问题。这样环环相扣，在客户完全认同销售步骤情况下进行运作，最后的结果肯定是认同公司、认同营销人员。

在产品的推介上，根据客户不同行业类型、不同家庭经济状况，主推养老、医疗、意外等风险型产品。由于理财型产品存在红利分配的不确定性因素，一般情况下不做推介，这类客户购买分红型产品一旦实际分红和销售人员假设的数据有较大悬殊，客户会有上当受骗，营销员涉嫌有误导销售行为。就切断了这类客户再进行转介绍的路子，这类客户负面影响力远远超过其他类型的客户。营销员还要做好同类型客户购买保险的案例准备，讲解保险条款和功能要义时注重实用温和语言，注重实例的说服力，肢体动作配合产品销售幅度要适中，签单操作过程不宜过急，让客户赢得销售人员的信任，方能一举成功。

面对智慧外露型客户

随着网络媒体的诞生，互联网信息技术的普及推广，信息传媒渠道的广泛传播，一大批“百事通”式的客户脱颖而出，他们不仅会观察国际、国内的政治风云，社会变化，对军事、经济、历史文化、地理优势也有所了解，这类客户为显示自己的智慧才能，经常性的在一些公共场合滔滔不断、夸夸其谈，在别人谈话时也经常插话打断，以炫耀自己懂得，对一些问题群情激昂发表自己的立场和观点，以便赢得大家的赞许，显示自己丰富的知识，广阔的才能。营销人员在给这类客户接触时，掌握最基本的原则是，多用赞美夸奖，减少争辩，扬长避短，把握销售的重点和中心环节，推销时不在无关紧要的末梢枝节上和客户争高低，以免赢得立场，营销员要多夸奖客户是智慧型成功者，行业的佼佼者，领跑者，在本行业有广阔的发展空间。

大家知道，每个人都有自己的短板。也就是人们所说的，骏马能历险，犁田不如牛，坚车能载重，渡河不如舟。好多客户在本行业是专业，跳出行业就是盲业，在保险领域销售人员是他们的向导和老师，用保险知识征服客户是销售人员的强项， 告知客户，近期投放市场后，深受各类成功人士的青睐和欢迎，他们纷纷解囊，用同年龄、同行业、同阅历客户购买的典型人物来打动客户，吸引客户，撬动客户购买保险的欲望，使其在潜移默化中认同保险。

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