|
揣着新思维上路
——你把保险推销看得神圣而高尚，但确实不能不承认许多保险从业人员素质偏低，某些公司也闹过一些退保事件，你怎么看？
蹇：即使一个国家，也是在推销自己的政治、盟约、治国大计。你说推销高不高尚？其实中国内地保险业已经很不容易，短短的年头走过了别人几十年才走完的路。起码，它不像台湾地区和新加坡、马来西亚经历过“保险黑暗期”。
由于普遍的信心危机，香港上世纪８０年代末，有些保险经纪人沦为色情行业的操纵人；而在马来西亚的保险业，也有黑社会染指。可以说，中国内地保险业是比较干净的，不像证券业，老百姓把鸡交给你，你把鸡杀了来炖汤。至于保险人员的素质，是必须以专业的一些培训和规范来完成提高的，比如说人性化、专业化、个性化、网络化和品牌化。
——这就是你提出的“保险营销新思维”？
蹇：这种思维是寿险营销革命。专业化并不是讲别人听不懂的话，也不是把文言文吃进去，用白话文吐出来，比如我就说，保险的目的就是在人家口渴时递上水，反之就会成为一种负担。
有一次我上门，首先告诉客户什么时候保险不该买。我说你的生日是１０月，所以１１月、１２月不能买，因为多一岁要多交现金几百块钱，２０年下来不下一两万。七八月孩子放暑假要去夏令营，现金应为孩子准备。元月份要压岁钱、利市钱。３月、９月孩子上学要交学费，不能买。
客户问何时合适，我说就现在，我已为你选择了时机，客户于是爽快地签了单。
跟家庭主妇聊天时，我也很专业。因为从前买不起尿不湿给儿子，只好研究他什么时候撒尿，我发现小孩在撒尿前１０～３０秒之内都会突然安静，目光呆滞，尿完之后头一甩，ＯＫ。主妇聊着聊着就发现你专业，推此及彼，便放心地把钱交给你。
——听说你把许多险种改了名字去推销？
蹇：个性化的服务就是与众不同。我跟客户说“爱情保险”全中国就我一个做。你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就是一种天长地久的盟誓，为爱加了保险。
我不断思考、改编，比如把长青Ｂ款当千禧保险来卖，还有永利这些险种等，我都用独特的解释来打动客户。至于人性化，那研究的内容就太多了。
日本的原一郎，为等一位大客户天天蹲路边，冷不防跳出来，也能卖出保险。而美国的班·费德文就直截了当地告诉客户，虽然你看起来很好，但没有人知道明天你的健康会怎样，你能活多久，这样也能卖——你说中国人能接受吗？外国人吃饭用刀叉，向外用力，简单明快，中国人用筷子向内用力，这些都是人性、民族性的不同。
我捐赠思源中学都是以客户的名义，当我得了第一，我写信给客户，说这是“你们的第一”。而个人品牌做好了，常常可以享受做保险的最高境界，你不用说话，别人来问你，就像华佗、扁鹊，别人说话，他把药方开好就行了。
——你的新思维好像还包括“逆向思维”……
蹇：是的。比如下雨天大家心情都不好，而我却格外兴奋，因为市场上就我一个人在跑，机会都给了我。别人说杯里只有半杯水时，我想着自己还拥有半杯，而富人说兜里只剩下１００元时，我庆幸自己是还有１００元的穷人，我发现付出与得到也常常呈逆向状态。
新千年的第一天，我的网络营销思维终于有了第一个结果，一位客户与我做网上签单。而在国外，网络营销也还是近一两年的事。别人认为不能做的，我偏偏要去尝试，我的“生命第一寿险网络”正聚焦着越来越多的目光。
人生一定会走到残局
——你崇拜古今中外的历史名人，至今还读《毛选》？
蹇：斯诺说毛泽东是打着一把雨伞的苦行僧，是具有大智慧的人。现在读他的《关于中国社会各阶级的分析》我认为活脱脱是一份超级客户服务报告，他对当时那个阶段中国各阶级力量的剖析，该联合谁、打击谁等等，都是一些非常高明的“市场”策略，他的思想令人折服。
而周恩来，就是最理解毛泽东大智慧的人，他的过人之处是替自己漂亮地收拾了残局，他骨灰也不留，撒向江河大地。
我床头一直保持着三本书：《菜根谭》、《围炉夜话》、《三字经》，这些书让我清醒。人生是一定会走到残局的，残局才考功力，兵强马壮，将军谁不会做？可到了只剩下老帅时怎么办？围棋也一样，布局不是问题，收“官子”才是功力。
——《菜根谭》说春天你不知道山的面目，你看到的只是绿叶红花，到了冬天才知道山就是石头和土，你不觉得悲凉吗？
蹇：就像寂寞是人的权利，孤独才是智者的境界一样，我深深地理解书上这些话的含义，而且在我而言，所有的荣誉都是在春天的山上插上去的花朵，免不了凋败。
我的身体、思想、专业不可能永远处于巅峰状态，不可能永远跟上这些盛名和荣誉，所以我给自己规划到４５岁，希望那时可以退休，我为安排将来的事情买了１０００多万元的保险，无任何后顾之忧。敬佛先敬父母，帮人先帮自己，古人讲“修身、齐家、治国、平天下”，这种逻辑才不虚伪。
把“我”变成“我们”
——为什么在最辉煌的时候会产生危机感？当危机出现你怎样面对？
蹇：保险本身就是对风险的一种规避，所以保险人应当具有最强的风险意识。“名利”两字都带刀，扎进去都不见血。过去做个人英雄的时候，真觉得“高处不胜寒”，背后凉飕飕的，所以开始考虑做团队。
平常说荣誉是负担，但放弃它又无限失落，为此我整整思考了大半年，我找到了精神的支撑和动力，那就是职业革命家切·格瓦拉。当初他放着古巴部长不做，回到拉丁美洲丛林继续游击战，需要何等的勇气！生命的价值不在守，恰恰在于开创！
我在做团队的第一天演讲就说：从今天起，我会把我变成我们，我永远放弃我，永远记住我们，因为只有一个我事业不会有前途，而有了我们，新的事业将蓬勃兴旺。
——你今天背负的责任已经不同，比如心情不好会影响一群人，经营失误会断送一片人，而跳槽就等于抛弃了所有的人……
蹇：放弃荣誉和利益，让个人消失团队成长是我的责任。当我到湖北捐赠思源中学已经懂得放下自我，而到贵州再捐学校时，已经彻底放下自我。今天做团队给了我从未有过的幸福，大家在一起分享和分担是个人英雄主义时代体会不到的。
——人们都说“天下没有不散的筵席”，你怎么看？
蹇：我们的团队是一所学校，跳槽可以，但走出去必须是最优秀的，这样才无愧我们在一起的奋斗。我跟“生命第一”团队成员说，跳槽从１０万跳到十五六万是没有意义的，从１００万跳到１０００万才真正能跳出价值。
我激励每个人说，你２０岁不全身心奋斗，就得在３０岁奋斗，３０岁不奋斗就得在４０岁奋斗，４０岁不奋斗就完了，你出局。从小我们听到最多的一个词就是“同志”，到我做团队的今天，才真正理解“同志”的含义。
我还有一个很大的心愿，最后捐赠一座养老院，让我们最后剩下的“老同志”或后来加盟的“新同志”一起在暮年岁月里快乐无忧，度过像《金色池塘》般美好无憾的日子。
|
