濮阳市位于河南省东北部，因1987年出土了距今6400年的珍贵文物蚌塑龙形图案，被中华炎黄文化研究会命名为 “华夏龙都”。然而，在这片古老而神圣的土地上，驰骋着河南国寿系统的一支劲旅和铁军，它就是国寿河南省濮阳分公司。近几年来，这只团队在以王金超总经理为班长的带领下，紧跟总省公司的战略部署，面对激烈的市场竞争，按照省公司王总提出的“两个坚定不移”和“两个战略”的发展思路，自觉践行“三大一强”的总体要求，按照“听话，照办，做好”的六字方针，以开展“求团结，干实事，讲奉献，争一流”主题教育活动为契机，牢牢把握以捍卫濮阳公司荣誉为重，在全系统唱响了“抗着红旗不放，走在前面不让”的强者声音，紧紧围绕发展与管理做文章，统筹兼顾，稳健经营，使业务发展始终保持了较好的发展态势，实现了规模、速度、质量、效益的协调统一。2011年实现总保费11亿元，2012年实现总保费12亿元；自2011年至今，已连续实现季度综合考核七连冠，年度综合考核两连冠，进入了全省B类A级公司的先进行列，2012年总经理王金超光荣出席了集团公司的年度工作会议，国寿濮阳分公司被集团和省公司评为2012年度业务发展先进单位。

一、正视差距，扬长补短

    作为濮阳分公司掌舵人的王金超总经理，是2010年年底到濮阳分公司担任总经理的。上任伊始，当他驻足审视濮阳公司这个舞台时，一些情况不能不使他眉头紧蹙：数字是枯燥的，但数字也最有说服力。濮阳市是1982年随着中原油田的开发而新建的城市，2010年全市总人口365万人，下辖五县二区，其中，范县、台前县属国家级贫困县、濮阳县属省级贫困县。濮阳市属于一个典型的内陆、经济欠发达的小城市，然而就在濮阳这一贫瘠的土地上，仅经营寿险的同业公司就达15家之多，面对如此情景，在上任领导打下的良好基础上，如何让国寿的旗帜，继续高高飘扬在龙都大地上，作为国寿濮阳公司的掌舵人，王金超总经理深深的感到自己肩上担子的分量，眼前又浮现出省公司党委对他充满信任的目光。他在内心暗暗思忖,除却此渡无它舟，开弓没有回头箭。决不辜负省公司领导对自己的信任，不干则已，干就干好，争就争王，不留败笔、不留遗憾，让濮阳公司这艘船只扬帆起锚，战恶浪，闯险滩，渡暗礁，迎着朝阳破浪前行。

    （一）抓重点，实现个险业务的新突破。一是坚定一个发展信心。个险胜则全局胜，个险败则全局输，国寿濮阳分公司始终把个险业务发展、队伍建设作为重中之重来抓，坚定必胜信念，提高个险渠道创费创佣能力，确保个险渠道永续经营。二是把握两个基本要素。坚持队伍发展、业务推动两个基本要素不动摇。认真贯彻省公司王总提出的围绕队伍转越干越轻松的指导思想，借助先锋60、先锋630和常态增员，使队伍建设得到了长足的发展。濮阳公司作为先锋60先进单位受到了总公司的表彰，并作了典型经验介绍。通过先锋630的开展，使清丰县、濮阳县支公司的人力得到了猛进发展。三是抓好三个工作重点。1.借助总公司先锋60、省公司先锋630，抢抓队伍建设和提高举绩人力目标为重点。近年来他们坚持把人力目标和举绩人力目标纳入年、季度及周目标规划，以举绩人力的有效提升，实现业务的快速发展。2012年是总、省公司队伍建设战略投资的关键一年。濮阳分公司总经理室借助一系列有利于队伍发展的政策，明确提出了2012年作为濮阳分公司的“人力大发展年”、“主管队伍晋升年”。2.运用《基本法》进行推动。濮阳公司通过基本法的严格管理与考核有效地促进了队伍的发展，从而促进业务发展。在工作中，做到“四个必须”，季度考核所有组经理职级主管必须维持或晋升；全市所有业务主任必须维持或晋升；全市所有的农服部经理组经理职级人员必须维持职级；上年度四季度新入司人员必须举绩。市公司层面组织了一把手现场抽题考试，采取现场抽题，现场解答的方式进行，同时对个险渠道管理层进行了再培训再通关、应知应会、笔答与口试运作；基层公司按市公司要求，每周晨会上都设有基本法专题。通过多层面对基本法利益的分析、讲解，管理层学会了用基本法作业务推动，主管提高了增员、保级、晋升意愿。同时对个险管理层进行《基本法》汇讲。市公司个险部、教育培训部的负责人分别作了《如何利用基本法推动组织发展》的课件讲解；12个基层主管经理、个险部经理就如何利用基本法促进拟任组经理晋升、使新人利益最大化分别作了课件分析。通过一系列的运作，有效实现了用基本法推动业务发展的目的。3.加强企划案督导与推动，促进业务快速发展。近几年省公司企划具有相当的诱惑力和鼓舞性，配合省公司企划，市公司出配套措施，有机地调动了业务员的展业积极性，所以，加大企划内在分析，找准企划感染之处，作好企划宣导，特别是在业务冲刺、业务对抗的不同阶段，濮阳公司发挥了后发制胜的特点，确保了每个季度目标的全面达成，且走在了全省的前列。在工作中，（1）放大格局理思路，强化责任抓落实。以企划案为推动点，强化企划考核追踪。开展机关帮扶低绩效，加大层层帮扶督导力度。市公司总经理室成员、机关科室负责人将精力主要放在对分片包点单位的业务督导上，他们深入营销部、深入农服部参加晨会经营，进行专题讲解，现场解答实际问题；市公司要求机关科长在分包单位的同时每人分包低绩效人员，每周至少抽出两天时间到基层蹲点指导，实行绩效挂钩考核办法，务求实效。（2）热销产品定位准，业务冲刺力度大。 按照省公司要求，我们根据省公司推出的新产品，结合业务员的销售特点，及时组织不同层级的业务主管及业务伙伴进行险种培训。四是抓好有效四率提高。即：出勤率、举绩率、增员率、留存率。出勤方面，重在加强品质管理，市公司层面坚持每周不少于三次的晨会视频监控，对各基层单位的出勤及晨会内容进行监控通报点评，同时对兼职人员、零单人员、双工号人员制定了管理办法；举绩人力方面，重在从严抓好出勤率入手，留存率上我们对9个月及以上人员进行了彻底清理，对6个月及3个月不出单人员进行了预警，从而提高了留存率；增员方面，坚持以城区集中、县区自行运作的方式进行，把常态增员常态化，作为队伍发展的一种机制。增员对象主要以转介绍、同业、人才市场为主，每月保证两期代资考培训。五是做到五个坚定不移。1.坚定不移地坚持市公司统一企划案运作。市公司、团队、个人三个层面激励措施设定，方案设定过程坚持费用统一原则，各基层公司只允许制定小型团康活动。2.坚定不移地推行全市统一推动模式。业务推动坚持以周经营、旬汇报、月总结的全市统一推动模式。期间采取业务分析、对抗单位红黄旗流转、先进单位作经验分享、落后单位作失利感言等形式进行推动。3.坚定不移地坚持小说会运作的自主经营。小说会运作成为濮阳公司2012年个险业务发展的一大亮点，运作至今取得了明显成效，大大提高了主管自主经营的意愿，特别是农服务部借助高密度的小说会召开，业务发展呈现出了前所未有的快速发展势头。期间他们重点把提高主管自主经营意识放在业务发展的首位来抓。仅一年时间全市就有近百位主管自购了投影仪、近300名主管已借助电脑展业，百名主管能自己开车主讲“小说会”，初步实现了提高主管自主经营意识的目的。4.坚定不移地大力倡导“舍得”文化。市公司层面高度重视、积极倡导，以信息期刊、业务推动等形式加大宣导、典型带动。期间涌现出一大批主管、精英，特别是农服部经理，他们真正理解了舍得文化的内涵和实质。南乐县支公司张果屯农服务部经理袁电英，她经常从自己的管理津贴中拿出很大一部分投入到团队的发展与业务激励上，用管理津贴设定团康活动方案，为伙伴订购展业工具；范县支公司濮城农服部经理毕巧玲，她作为一名主管，为了便于团队管理，她把自己的家从市里搬到了范县濮城，个人每天帮助属员坚持召开小说会且自己主讲；城区第三营销部主管徐波，她经常用自己的管理津贴帮助属员做一些促成工作，从不计较得失。为此，他们及时将这些先进的典型人物进行了宣传，营造了弘扬舍得文化的良好氛围，进而激发了他们召开新型产说会和小说会的热情，促进了业务的较快发展。5.坚定不移地贯彻省公司王总提出的“两个坚定不移”和“两大战略”的指导思想。在巩固城区队伍建设的基础上，重点加大了乡镇农服部基础建设和投入。以农服部对抗为切入点，狠抓星级对抗的追踪与督导，保持县域业务的迅猛发展势头。2012年五个县一星级以上总数在全省排第二位，创星达标率全省第一位；二星级总数全省第一位，三星级总数全省第一位，是全省两个完成五星级目标的地市之一，全年星级创建率达成80.3%，居全省第一位。

    （二）攻难点，实现银保业务的新突破。一是死守一个市场。牢牢把握杨明生董事长提出的“三分天下有其一”的总基调，确保在当地绝对的领先市场份额不动摇。二是紧盯两块业务。即自营业务和代理业务。2012年完成自营业务新单1.22亿元，自营业务占比达26%。三是关注三支队伍。即关注管理队伍建设、客户经理建设、理财经理队伍。四是做好四个层面的公关。按照分工，做好市公司对市行和局、县公司对县行和局、团队管理人员对网点、客户经理对网点负责人及重点人全力做好公关协调工作。五是推动5率的提高。在推动措施上，就是以5个对接为抓手，强化公关协调，维护渠道关系，着力提高市场占有率、网点占有率、精品网点产能占有率、理财队伍举绩率。目前网点占有率达到100%，网点举绩率达90%以上，自营业务占比率达30%，自营队伍举绩率达100%。

    （三）举亮点，实现团险业务的新突破。濮阳市是一个新建的石油化工城市，但随着中原油田油气资源的匮乏和枯竭，目前已申报全国第三批城市资源枯竭城市，全省规模以上企业：濮阳580个，仅占全省的3.7%，在全省排倒数第三位。2012全市规模以上工业增加值487.89亿元，年均增速为18.2%，低于全省21.3%的平均 。可以说，濮阳市自然资源匮乏，企业规模较小、在发展短险业务方面，不具有独特的发展优势，但是，面对困难，他们树立了在夹缝中求生存的发展理念，不抱怨、不放弃，想方设法开展业务，在工作中，他们坚持“五抓”的策略：一是抓早。不等不靠，早动手，争取工作主动。继续坚持短险业务“抓老促新”的业务策略，确保老业务如期续保、稳中有升，千方百计促成新业务的增长。二是抓狠。加大工作力度和竞争力度。对2011年未能如期收费的空白乡镇及学校实施春季收费，同时关注全市890多家规模以上幼儿园学平险的承保启动工作，强力推进和抓好承保面、收费标准“双提高”工作，业务收入首次突破千万元大关，同比增加近600万元；三是抓准。小额贷款保险在继续维持农信社渠道独家代理的同时，在全省率先启动邮储银行独家业务代理，农行合作日渐紧密，小额贷款保险保持了强劲的发展势头，可以说是“小业务做出了大文章”，达成年计划200%以上。小额贷款保险提前196天率先达成省定目标，受到省公司通报嘉奖。计生保险首次由政府出资投保实现全覆盖，建工险由城区传统建工险向农村建工险深入拓展。旅客险、病员安康险等行代业务继续稳中有升。四是抓紧。抓好县域农村社区、产业集聚区建工险拓展，抓好了献血人员意外险、出国务工人员意外险等新行代开拓工作。五是抓细。推进年金业务。在关注中原油田、中原乙烯两大央企同时，积极推进集合计划县县开单工作。

    一是强化执行力建设。执行力是公司发展与管理的生命线。之所以自2011年至今，已连续实现季度综合考核七连冠，年度综合考核两连冠，进入了全省B类A级公司的先进行列的良好局面，归根到底，有上任领导打下的良好基础，具体体现在市县乡三级管理人员用自己的实际行动，践行和诠释了省公司王总提出的“三大一强”的总体要求和“听话，照办，做好”的六字真言，这是他们攻克一道道难关的利器和致胜的一大法宝。

    二是从解决思想观念入手，着力加强干部队伍作风建设。从2011年开始，他们把每年都定为“作风转变年”。2011年，2012年，他们在全系统先后集中和持续开展了“求团结，干实事，讲奉献，争一流”的主题教育活动，通过开展这一活动，大大激发了全员干事创业的热情和动力，用必胜的信念统一三大渠道管理干部和各职级主管的思想，为他们较好的完成省公司下达的任务目标，奠定了坚实的思想基础。2013年3月份，他们又在全系统开展了以读《你在为谁工作》、《不讲如果只看结果》两本书为主要内容的“全员读书月”活动，其主要目的就是按照省公司党委提出的“三大一强”的总体要求，通过开展这两个主题教育活动，使全体干部职工提升正能量，在贯彻落实省公司党委的“三大一强”上得到进一步的强化。

    一分耕耘，一分收获。国寿濮阳分公司在以王金超总经理为班长的领导下，牢记重托，不辱使命，恪尽职守，励精图治，求真务实，在濮阳这片贫瘠的黄土地上，辛勤耕耘，挥汗如雨，使濮阳公司的业务发展与管理一年一个新台阶，一年一个新气象，谱写了国寿濮阳分公司发展的新篇章！正如省公司党委给濮阳公司的评价：濮阳公司作为一个小地市，作出了大贡献，实际贡献度超过了预期贡献度。追求无止境，奋斗未穷期。面对新形势、新任务、新要求，王金超总经理满怀深情的说，虽然国寿濮阳分公司取得了一些成绩，这是国寿河南省分公司党委、总经理室正确领导的结果，是省公司各部门大力支持的结果，是全体干部职工贯彻落实省公司党委提出的“听话，照办，做好”的结果。成绩已成为过去，脚下的路还很漫长，我们必须牢记使命，加快发展，让国寿濮阳公司的创业梦更加美好，让干部职工的创富梦更加丰裕，共同为民族寿险业的复兴梦而不懈奋斗！

                                                                     （中国人寿保险濮阳分公司办公室孟祥富）