性格开朗健谈型客户

在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题，当我们走到客户家中，每当提到一个话题，客户就会滔滔不绝，引经据典，侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人。

对于这类客户，营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话，待他讲话结束，然后用赞美的话语夸奖客户，让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后，再用借梯上楼的方法推介保险，通过谈话和多方了解，告诉其保险的重要性，客户一般情况下不会当场拒绝。

只听不说慢热型客户

在《三国演义》中有徐庶进曹营一言不发的传说。这样的人群在当今社会中大量存在，当营销员苦口婆心讲了半天后，问起对行业、对公司、对产品理解得怎么样时，得到的回答是“看看再说”“回去商量后再定”的几个字。可以说，营销员为这样的客户绞尽脑汁、劳神费力，也想不出有效的营销策略，致使营销搁浅，影响对这部分客户的开拓。

对这些客户的营销要抓住四个亮点：

一是政策的推动点。用近年来国家对国民社会保障重视的程度越来越高，出台了全民养老、城乡新型合作医疗、对重大疾病提高报销比例等，如果我们仍对保障问题掉以轻心，一旦遇到风险必将受到较大损失，影响我们的生活和家庭幸福。让客户在潜移默化中认识保险。

二是公司的闪光点。营销员所在的公司大多具有一定经营实力的，找准公司的闪光点，这些闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道。

三是产品的推动点。每个保险产品都是在深入调查、反复论证的基础上问世的，具有不同的保障或理财功能，只要能针对客户需求，讲出该产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户，即使客户当场不表态，经过深思熟虑后也能悟出其中的道理，清楚购买保险的重要性。

四是客户的需求点。有这样一则故事：我国西部省份的一商家利用自己的债权，抵进一批渔网，在商店卖了两年无人问津，山东威海一渔业公司的采购人员在那里旅游时发现了这一物美价廉商品，当场买下，回到公司后，3天内被当地渔民抢购一空。综合分析，西部这家商店所处的位置，既不沿江又不靠海，居民对渔具没有需求，而沿海的威海生存着很多渔民，渔具是他们生存必须品，一旦遇到价格适中，很快会打动他们的需求，毫不犹豫地选购。保险营销也是这样，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。

利益至上型客户

现实生活中，有些人视自己的利益高于一切，处处精打细算，遇事总习惯性地比比算算看是否自己的利益最大化。其实，对这种类型的客户是最好经营的，营销员在实施公关前，掌握好公关的切入点、保障类型的需求点，营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品，做到每次到客户家中不空手，次次客户都能得到自己喜爱的东西，客户在思想上自然会认可营销员。

在产品推介中，一定把产品利益最大化讲清楚，说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。用购买一份保险，客户多重受益的思想来感染客户，让客户感到花这份钱有价值、这份投资有含金量。但是，一定要注意千万不要硬性夸大保险的功能和受益，一旦做出承诺，客户将铭记在心，若不能兑现，那将惹来缠身不断的纠纷和麻烦。

爱钻牛角尖型客户

打破砂锅问到底，不论遇到什么事情一定要问个究竟，从不盲目决策，对这类客户公关前，要掌握客户家庭的人员基本情况、事业发展、目前保障、主要社会关系、个人文化素质、爱好、生活情况等，在最大限度内加以了解，并做好认真的分析，掌握有利于营销员说服客户的一面，以免在给客户谈话中张冠李戴，惹出笑话。

对这类客户营销中，最好用辅助材料，用电脑将产品性能展示给客户，让客户感到营销员所介绍的情况真实、可靠。还要用好事例营销，用发生在身边感人至深的理赔案例来感染客户，说服客户，每一件事、每一个动作尽量尽善尽美，让客户没有毛病可挑剔。

适应不同性格人群的营销，是新时期保险营销走向成功的金钥匙，每一位保险营销伙伴，应不断地总结、探索、完善、提高，使我们的方法更适应时代的发展，更适应客户的需要。