销售行业是一个竞争激烈、分秒必争的行业，而保险销售尤其在于其商品的特殊性，不具有实物表象，而尤为显得具有挑战，但即使是这样，保险行业还一直在有新人不断涌入，并且新人的年龄在向年轻化发展，新人的学历越来越高，这对于培训工作提出更高的挑战，未来保险公司的核心竞争力一定是对人才的有效培养。

现状分析

目前保险公司竞争激烈，挖角、聘才等方法成为保险公司快速提升业绩的捷径，因为这些人不用很多的岗前培训，也不需要过多的产品理念引导，更不需要技能的培养，因此成为公司人力建设的首选。但这样招进的人员，由于没有深入的学习本公司的文化，没有在聘才期发展壮大，只看重了眼前的半年或一年的津贴，导致对公司文化认同度低，当结束聘才期后，往往会和公司说再见，更可悲的是继续率还受影响。

痛定思痛，保险公司决定从白板增员，而又是为了追求快速有效，忽略了新人培养的客观规律和耐心，很多公司当天上午招聘，下午面试，第二天上岗，然后就是要求出单，新人何谈留存，尤其是一张白纸的新人。

一些中小公司，人员基数小，新增量不高，基层管理者总是袒护新人，能不去培训就不去，能请假就请假，只要新人提的要求一概满足，致使很多新人没有接受完整的培训，不论展业习惯和技能都没有形成，进入一个增员难、留存更难的怪圈。

没有独立的培训工作体系，很多时候培训部的工作以督导追踪为主，忘却了自己的本职工作，还有一些甚至培训部的人员是最少的。

即使有的公司有很完备的新人成长培训，但基本不离业务，增员，培训部的老师，在业务第一的压力下，在培训动作上也有些偏差，造成培训马上就要有生产力，忽略了新人在初期最应该去了解的合规守法展业，在最开始的时候就要告诉新人什么是对的，什么是错的，甚至是红线。

未来方向

重视。寿险的浮躁，不光体现在人员流动，品质下降，也体现在对基础培训的不重视，正是由于对员工思想的疏于灌输，正确观念的树立，形成浮躁的心态，所以首先保险公司静下心来，梳理培训架构，搭建培训体系，坚持做好培训。只有从思想上重视，培训才能在实际中形成战斗力。

重师。师者，传道授业解惑，尊师重道是一个国家兴旺的基础，保险行业也是一样，很多时候如果培训部的力量是最强的时候，业务一定不会差，因为老师在学生心目中的地位很高，尤其岗前班入门老师，能够对新人在初期进行正确的引导和培训，将会极大提升留存率。

因材施教。随着人才的多样化和高素质化，现在的培训已不可能像以前一样，用一种套路覆盖所有的人，不同的个性，不同的背景，不同的知识水平，让每一个人能够从培训中得到认同和满足，就需要根据不同的人，建立不同的学习小组，形成不同的学习氛围。

方法。授人以鱼不如授人以渔，能够帮助业务人员建立一套开拓客户或增员的方法尤为重要，比如小区或单位客户开拓渠道的建立，不仅帮助业务员开拓了客户，还能够帮助其建立信心。

体系。培训就是要有连贯性，能够支撑营销员从一个懵懂的白板到专业的人才的蜕变，所以要有体系，有阶段，有时间，笔者建议如下图8大体系：

八个系列，在业务员各个层级阶段进行组合，配比，根据实际需要，形成不同层级的相关培训。

培训需要坚持，只有坚持不懈地去选人、育人、才能成才。人才，需要我们脚踏实地地去做好培训。

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