“新国十条”落地已经一周年，政策红利得到凸显，县域保险已成为保险市场的神经中枢。新变化也带来新常态，随着县域保险经营主体的日趋增多，保险营销队伍越来越庞大，营销人员的综合素质越来越高，把县域保险营销业务做活做好，让保险营销员在方寸之地能叱咤风云，达到轻松签单，笔者总结出应当“保险营销用力，市场发力”。

品牌：用足广阔辐射力

保险营销员所在的公司经过多年的经营，管理能力不断提升，经营业绩不断改善，客户群体不断增多，公司在县域市场上的影响力不断增强，他们都创出了别具一格，独具特色的品牌优势，将这些特色优势充分利用，用足用好，将能为营销伙伴在县域保险市场展业促成起到四两拨千斤的作用，它能助推客户更好的走近保险、认识保险、了解保险、信任保险公司营销人，成为保险营销伙伴的忠实朋友，力促客户加盟成为保险客户队伍中的新军。例如，平安、太保、中国人寿的营销伙伴在展业时着重推介占据世界500强的品牌优势和经营实力。让世界品牌影响力，打消客户保险出险赔不起，到期反不了，投保有担心、保险有风险的恐惧心理。其他公司近年来的公司发展速度、每年的客户增长量、保费收入的增长率、灵活的经营方式、人均产能等这些近年无可比拟品牌优势，来触动客户的心、影响到客户最敏感的神经。将这些品牌优势介绍给客户，会使客户在较短时间内感到，您所在的公司是有实力的单位，您所从事的事业是服务社会大众、造福群众的神圣事业，和您的接触是高尚的，把资金投入到您所在的保险公司是安全的、可靠的、有较高效益的，客户会很快接受您的营销观点。

营销：用足自身发酵力

工欲善其事，必先利其器。保险营销也是如此。营销人在拜访客户时，切忌见到客户三句话不离本行，开门见山、直截了当讲保险如何好，您怎么需要保险，这样展业最容易触礁搁浅，碰壁遇尴尬，也容易挫伤营销员的展业激情，影响客户的签单进程。要学会让客户在潜移默化中接受保险。为此，营销人员在见客户前做好充分的准备，最大限度了解客户的文化程度、年龄结构、家庭状况、从事的职业、经济状况、行业发展趋势、平时嗜好等基本情况，以便在见到客户时推倒心理隔阂的那座墙，能引起共同的语言，聊起共同的话题，谈起共同的热点。这样才能越谈越投机、越聊越深入。人生在世，难脱世俗的烦恼，工作与生活中不顺的情绪表现普遍存在。在与客户的接触中一定要细心留意、仔细观察客户流露出的难点问题、热点问题、焦点问题，对这些问题营销员要认真分析，全面了解，找准亲和点，摸清切入处，充分利用自己的最大能量，真心实意帮助客户进行解决，进一步拉近与客户的距离，加深与客户的感情，从增进彼此友谊中，再次加固感情基础，尽量把为保险服务中公司与客户的关系转化为友情、亲情关系。那样签单必能马到成功，营销伙伴的付出将会换来投桃报李的效果。保险营销人员中好多家庭有着广阔的资源优势，把自身优势转化为服务客户的资源，为客户雪中送炭定能辅助营销发展，利用营销员家中的医疗、教育、物流、交通、饮食等资源用其全力解决有这方面需求的客户，必能让其重新接受你。

典型：让其发挥影响力

点燃一盏灯，照明一大片。也就是发挥典型带动作用所取得的营销效果。在保险营销过程中，营销人员一定要瞄准目标，选准方向，抓有影响力、有说服力、有辐射带动作用的客户作为主线。若骨干能成功签单，必能影响带动一大片。因此，营销员在进入某一区域展业前，一定要深思熟虑，先在有带动作用的客户身上做文章，做通他们的思想工作，让他将保险营销的雪球越滚越大，何求营销不成功。据中国人寿山东菏泽市牡丹区支公司的展业经验看，目前可按行业、分领域进行攻关，因人制宜，取得的效果更加明显。行政村、自然村除村干部、小队长外，还有民营企业主、种养加工大户、外出务工人员、经济大户等，只要这些客户能成功签单，其他人就比较容易了。

服务：产生强烈吸引力

营销酷不酷，关键在服务。二十一世纪的保险营销是靠服务占领市场，服务赢得客户，服务攀升业绩。目前各家保险公司为开拓市场推出了一系列的保险服务新举措，成立了客户服务中心、VIP客户俱乐部、开通了客户服务专线、推出了客户服务节，推行了1+N、互联网+保险等服务。中国人寿推出了国寿鹤卡服务，使客户在享受保险基础服务的同时，能够获得多项附加值服务，大大提高服务能力和服务品质。在公司全面提升对客户服务质量的大背景下，营销员要适应新形势的需要，真正转变服务思想，更新服务观念，把真诚服务、真心服务、诚信服务落实到具体行动上，切实做到投保前满腔热情，投保中热情不减，投保后热情更高。特别是有较大影响力、号召力、加保能力的客户，一定要通过保险营销的高品位服务，让客户长期信任你、认同你。认为在你这里买保险是最合适的，才能使你保险营销的“常青树”永葆活力。在当前保险营销竞争激烈的情况下，保险营销员一定要创新服务模式，想办法加深与客户之间的感情，在客户及家人生日时发出祝贺短信、送上生日蛋糕、递上生日鲜花，在客户家中遇到困难时，上门进行慰问，力所能及的帮助解决问题，客户出险时，正是最需要帮忙的关键时刻，你要冲锋在前，协助客户把理赔手续处理完毕，让客户享受到保险服务就是高品位的感觉。

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