经历近三十年的探索，保险营销体系走出了一条较为独特的道路：内外有别，以内带外，以内为主。

营销体系基本组织架构

（1）营销管理架构

保险公司营销体系中的管理架构，包括两个层级：一个是行政层级，行业内通常称之为“内勤管理人员”；一个是代理人队伍层级，行业通常称之为“外勤团队”。（见图1）

 
图1：保险公司营销管理架构图示

（2）内外有别的管理架构和层级

首先是营销部的设置，营销部一般设置在中心支公司和分公司两个管理层级内，营销部的职责严格来讲是受中心支公司和分公司法定代表人的委托，对服务部管理人员及外勤团队进行综合管理的部门，管理权限复杂而且重要，包括营销资源的调配权、营销基本管理制度的执行和监督权、营销政策的推动、营销目标的达成和考核、服务部人员的考核和管理、代理人的基础管理、代理人基本法考核管理、代理人入司离司管理、各类荣誉体系和业务表彰的落实等，实在是大权在握不可小觑。简单来说，营销部就是一个政策中心和推动中心，具体落实是由服务部完成的。

服务部是实实在在的机构，在监管部门的要求中，服务部为四级机构，服务部经理属于高管范畴，要取得任职资格方可出任。服务部的设置要严格按照监管部门的规定进行筹建报批、开业申请、作业稽核等流程，服务部经理属于当地机构的法定代表人。作为一级法定机构，工作范畴应该是非常广泛的，主要围绕代理人队伍的经营管理开展，比如代理人队伍的培训，代理人队伍的日常管理，客户服务以及简单的理赔等工作。服务部的岗位设置一般包括服务部经理、组训及综合人员。在实际工作中，服务部经理几乎掌握团队经营管理的所有权利和资源，全面安排代理人团队的管理和经营，甚至左右着代理人的考核及待遇，是一家公司基层市场中当之无愧的老大级人物。

内外有别的管理架构中，营业部以下层级的设置不是部门的概念，只是基本法规定的代理人的职级概念，由于代理人的管理相对松散，在通常情况下，只给营业部经理一定独立的办公职场。在实际操作中，入司新人有组训老师担任训练和辅导任务，经营管理的事情有服务部经理代劳，综合服务有综合人员完成，代理人的主要职责变得非常单一，市场展业、签单收费即可。

营销体系经营管理范畴及内涵

内外有别，以内为主，以内带外的管理架构设计，在日常经营管理中，内勤干部实质上包办了所有工作范畴，处于完全主动的地位，而营业部经理和主管们属于被动参与经营管理。这样的结果形成了内勤行政干部与外勤代理人职级之间的管理与被管理的关系，因此，由内勤干部主导的代理人制度和营销管理模式成为中国保险市场营销体系的主流，当然诸多属于代理人应该完成的工作职责和范畴交予服务部干部完成也就理所应当。

一个机构的正常发展离不开代理人团队的经营管理体系的建设，经过近三十年的探索和借鉴，当前的保险代理人队伍经营管理已经形成了五大系统。

管理系统的理论依据为：代理人队伍经营管理是以营业部为核心开展进行的，根据代理人制度的法律定义和代理人协议规定，基本法中所设计的营业部经理层级为代理人团队经营管理的核心架构，营业部经理是代理人团队管理的直接责任人，营业组作为营业部管理的更小单位，是基本法规定的第二层级管理单位，主管是营业组管理的直接负责人。

营业部经营管理的内涵非常丰富，几乎涵盖企业经营管理的所有部分。根据西方国家百年来代理人队伍发展的历史总结，逐渐形成了一套适合营业部经营管理的理论和制度。以国际著名的LIMRA公司研究为核心理论架构的营业部经营管理理论，成为保险行业制定和实施营业部自主经营管理理论和方案的核心内容（图2）。

图2：营业部经营管理理论图示

内外勤人员的法律地位

两种主体，两种制度，当然要适用于不同的法律范畴。

内勤人员，无论是服务部经理、组训还是综合人员，都是与公司签订劳动合同，属于公司正式编制，享受劳动法规定的各类福利待遇，并受劳动法保护的人员。内勤员工与公司形成的是劳动关系，公司可以根据劳动法的规定，对内勤员工进行必要的绩效考核，劳动纪律的要求，以及职级和岗位升迁变动。

外勤人员，包括经理、主管和代理人等都是与公司签订的代理协议，根据代理协议规定，代理人是受保险公司委托，在代理权限内开展保险销售和服务工作，依法可以获得佣金收入。代理人与公司形成的代理关系，属于民法范畴，在法律地位上是平等的，是依据合同形成的合作关系，代理人在法律关系和身份上并不隶属于保险公司，仅是依据代理协议为某个保险公司进行保险代理而已，没有法律规定上的管理和被管理的关系，当然与服务部经理之间也就不存在上下级关系。

在实际操作中，国家监管部门也明确规定，保险公司不能依据劳动法对代理人进行管理，包括要求代理人必须出勤，接受出勤考核，发放给代理人基本法之外的任何福利待遇和利益，行政干预代理人的身份自由等，这些规定非常清楚地表达了一个思想：代理人与保险公司之间是代理关系，是平等的法律主体，不存在任何法律上的隶属关系。当然为了保障代理人的利益，同时也为了保障客户利益及保险公司利益，监管部门法规亦明确代理人只能为一家寿险公司代理业务，保险公司依法保护代理人的合法权益，给予代理权实施的必要帮助和支持，包括提供必要的训练和工具，加强代理人协议管理，重视代理人的服务品质等。

两种主体绩效考核

营销机制的运行效率，必须通过考核手段去完成，公司必须建立科学的考核体系，包括指标设计、考核标准、考核方案及考核实施，以保证公司资源效率最大化，公司战略目标的实现。对于内外两种不同的主体，适用的制度不同，自然也就存在不同的考核办法。

1、内勤员工的考核

内勤员工的考核，主要围绕市场开拓目标进行。由于服务部最贴近一线，是市场战役的一线指挥官和参与者，与团队命运休戚相关，自然在设计考核体系上要充分考量代理人队伍的需求，通过代理人目标与公司目标的整合，推动机构在当地市场的目标实现。

（1）指标设计：主要包括业务指标和素质指标。素质指标很简单，包括合规要求、纪律要求、财务要求和团队建设方面的道德要求。业务指标比较复杂，要根据年度和月度的经营周期进行调整。

（2）指标考核：为每个指标设定一个数据标准即为指标考核。

（3）考核方案：指标设定后，如何具体操作很关键。操作的关键环节是如何让指标活起来，也就是这些指标不能是一个等待的结果，而是一个可控的过程，这样才有价值和意义，才能促进干部积极投入指标改善和目标达成。最可靠的做法就是与收入挂钩。

（4）考核实施：完备的考核体系应该要有操作细则，即如何加权分配每个考核指标的权重（反映不同指标的地位和作用），考核完成后的处理方案。有指标无考核，干部不会产生动力；有考核无结果，干部不会产生压力。

一般来说，考核处理方法有以下三点：

首要考核处理方法：绩效兑现。无法完成指标考核，当然个人收入（绩效工资）要受到损失和惩罚。保险行业的干部基本认同收入就是个人价值的观念，保险营销本身就是所有营销行业中最具挑战性的工作，大家选择这个高挑战职业，目标只有一个：付出与收入成本比，此刻我们发现收入成为一个真正的试金石，你不能取得高收入，很大程度是你无能力胜任这个工作。

其次考核处理方法：降级或降薪。这种处理方法的出发点是留任岗位给予机会，所谓机会不是相信干部可以干好，更不是等待干部自动改变现状，而是公司给予积极的支持，主要包括：给予本人训练和技术支持，给予适当的资源支持，给予一定的政策空间等。这种处理方法应该正面理解，必须进行一对一的面谈和沟通，帮助干部充分认识自己的不足和公司对自己的信任，鼓励干部立即采取措施改变现状。

第三种考核处理方法：调离岗位，另作他用。这是对干部不能胜任岗位最典型的做法，公司的态度是给予其他机会，通过培训和技术支持，期待干部能够在其他岗位发挥才能，干出成绩。

2、外勤队伍的考核

外勤队伍主要职责就是展业，因此外勤队伍的考核完全以基本法为依据，通过落实基本法规定的各类考核指标，实现基本法各类职级的晋升、降级或维持。

（1）指标设计：基本法所规定的考核指标主要包括架构、人力和业绩，前文已有详述；品质指标也是代理人考核的一个关键指标，常见的品质指标包括：

A、从业守则部分：必须遵守的从业规则和法律规定。

B、业务管理规范部分：必须遵守的公司管业务规定的细则。

C、活动管理部分：参加必需的会议及训练样严格执行规定的假期规定；严格履行基本法规定的血缘关系，自觉接受上级主管的辅导和管理。

（2）考核标准：在业务冲刺的关键月份，公司也会给代理人下达业务目标，给予一定的额外奖励方案，这种情况下的考核与基本法考核区别对待。

品质指标考核标准与业务指标不同，很多情况下难以量化，只能视情况而定。比如合规风险的考核，不得使用未经公司监管审核合格的展业资料，不得自行印刷展业资料，不得对客户承诺分红收益率等，这些风险指标一是很难发现，只能被举报后才被发现违规，二是即使违规如何界定违规的程度，如何评估违规所带来的损坏等等，难以量化的结果使得品质指标标准设计多数是描述性的，比如发现一次被举报违规使用材料的，扣1分。

（3）考核方案：与内勤指标考核不同，外勤的考核方案很简单，每个指标背后都是基本法利益对应点，根据达成率计算相应的系数即可，多做多得，少做少的，不做不得。

（4）考核实施：由于代理人身份的特殊性，在考核结果实施策略方面，尽可能根据代理人协议，依据基本法的精神去处理。基本法规定的处理结果有以下几种可供选择：

A、品质未达标的代理人：基本法专门规定的代理人品质管理办法，是严格依据监管机关对代理人品质管理的要求。对于轻微触犯品质管理的代理人，保险公司一般采取积分原则，根据积分多少划分为若干档次，在内部服务上进行不同级别的限制，严重的可以加大抽检力度，降低代理人所签保单的体检额度等。

B、品质达标的代理人根据指标考核结果又分为晋升、维持及降级三种方式。

晋升（Promote）：对于达成晋升考核指标的代理人依据基本法职级设计原则给予晋升，晋升只是基本法系统中的一种身份识别，随着身份的证实，基本法所对应的利益就会实现对接；维持（Preserve）：对于未达成晋升考核标准，但是达成维持考核标准的代理人，依据基本法规定给予现有职级的维持考核；降级（Degrade）：对于未达成维持考核条件标准的代理人，在现有职级、的基础上下调一级，下调后基本法系统对接新的职级待遇进行发放，同时也对接新的职级考核标准进行考核。

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