4月30日，沃尔玛公司宣布和AutoInsurance.com共同推出车险业务，目前业务已涉及美国的八个州，公司表示他们接下来有计划将业务范围扩展到全国。

沃尔玛推出网销车险业务

4月30日，沃尔玛公司宣布和AutoInsurance.com共同推出车险业务，目前业务已涉及美国的八个州，公司表示他们接下来有计划将业务范围扩展到全国。沃尔玛公司的副总经理指出，通过前期在佐治亚州和南卡罗来纳州进行的个人保险市场调研以及在宾夕法尼亚州进行的团体险市场调研发现，目前消费者在保险方面的消费在总消费中所占的比例相对偏高，但是消费者普遍认为保险服务质量较差，以“天天低价”作为其商业口号的沃尔玛公司希望抓住市场，开发出价格合理且广受欢迎的车险产品，因此其联合AutoInsurance.com共同开发了车险业务，公司表示他们希望将网销保险推向一个新水平，消费者可以在网上货比三家。业务推出后，通过调查发现，沃尔玛公司的保险产品的确为消费者降低了保险成本，其仅在宾夕法尼亚州每年就为每位消费者平均节省了1168美元。

难以想象，像沃尔玛公司这样的百货连锁企业都已涉足保险经销领域，目前保险行业销售机构之多可见一斑。电销、网销等新兴保险销售机构与传统保险销售机构相比，可以接触到更广泛的客户群体；同时很少借助或者完全脱离销售中介，可以大大节约保险运营商的运营成本；另外，更加自由化的选择空间和提供给消费者的横向比价平台，大大增加了消费者的认可度。在新兴保险销售机构的冲击下，消费者对于传统保险销售机构的依赖性正在逐步降低。

新的营销渠道

据埃森哲咨询公司（Accenture）最近发布的全球调查显示有近三分之二的消费者将改变过去仅从保险公司购买保险的传统，进而转向由其他保险销售机构处购买，2013年7月在对11个国家的6000多位保险消费者的调查中，有43%的消费者将选择从银行购买保险；23%的消费者选择考虑从谷歌、亚马逊等提供在线服务的供应商处购买；20%的消费将来自家庭服务供应商，如电信或家庭安全公司；14%的消费将来自保险零售商；12%将来自汽车经销商。埃森哲管理咨询公司保险部门总经理表示一旦保险销售渠道扩宽，保险业的竞争将会加大，消费者的目光将很快从传统的保险销售渠道转向新的渠道。这一巨大的“转换风险”将会在下一年度使近4千亿保费收入从传统保险销售渠道中流走。

个性化服务

更深层次的调查发现能否提供更低的价格和更加个性化的服务是决定转换与否的重要依据，这两个原因分别被87%和80%的受访者认为是选择保险供应方的决定性理由，另有41%的受访者表示，如果能够得到更加完善、更具个性化的服务，他们甚至可以给出更高的价格。

在降低保险费率方面，沃尔玛公司选择的网销方式可谓做到了极致，首先，网络虚拟的销售中介与实体销售中介相比，运营费用大大降低，公司节约了雇佣保险销售人员的费用但实际销售反而并没有减少，正如与沃尔玛公司同期开展网上保险销售业务的Overstock公司总裁强调的那样“消费者很反感代理人或承运人之类的角色，他们不愿意为这些所谓可以保护他们财产但其实并不需要的服务提供者而付钱，数据表明Insuritas公司(Overstock公司的网上保险合作伙伴)的全部业务中通过业务员联系的业务只占总成交量的一小半，而大部分的业务是消费者通过金融机构、银行等提供网销平台的机构直接成交的，该部分业务占总业务的62%。”

网络保险销售方式的运行和管理费用远远低于代理人保险销售方式，因此网络销售商可以适当的降低产品费率，因此可以大大提高竞争力。同时，通过网络保险销售方式，客户只需在网上选择自己需要的服务就可以了，如果他们真的需要咨询业务，网络平台也会提供给他们一些大型机构的咨询平台。如沃尔玛公司与Esurance公司在伊利诺伊州联合进行的为期一年的车险打折试点活动中，平均为每位消费者节约了大约1100美元，AutoInsurance.com的创始人表示，保费低廉才是对于消费者实实在在的实惠。自由的选购平台，完善的比价系统和低廉的保费价格自然会吸引更多消费者。

在提供个性化服务方面，市场定位与市场分割是很关键的。Overstock网站在其实体商品方面主营家庭装饰、化妆用品等，所以该网站把其保险业务的目标群体也定位为34至55岁、拥有良好信用记录的女性消费者，并把消费者按需求分类，进行产品推荐。更加具有针对性的销售，为客户量身定做的产品设计对提高销售成功率和客户满意度效果显著。

埃森哲管理咨询公司保险部门总经理提到这一‘转换经济’对许多保险经销商也许意味着巨大的市场份额，个性化服务是留住原有客户和吸引新客户的重要因素，全新的定价策略以及让客户感到独一无二的服务是在‘转换经济’中夺取更大市场份额的关键。

另据埃森哲公司调查显示，消费者忠诚度也是影响保险产品消费转换问题的关键。在接下来的12个月中，40%的消费者决定改变其车险和家庭保险的保险提供方；在寿险方面，25%的受访者表示可能会取消现有合同，有超过三分之一的受访者表示在接下来的12个月中将会与新的保险供应方订立新的保险合同。此外埃森哲管理咨询公司还提供了关于不同国家产品忠诚度的数据：中国、巴西和英国的保险消费者产品忠诚度最低，在接下来的12个月中，消费者决定改变其车险和家庭保险产品提供方的比例分别高达81%、75%和57%。

不难看出中国如此之低的保险产品忠诚度背后代表着消费者对于目前购买的保险产品存在着一定的不满，但从另一方面看，较高的保险供应商转换率也为那些能提供更完善的保险服务、价格相对低廉、分销渠道畅通的保险经销商提供了更好的平台。

中国市场需要创新意识

中国是个人口大国，保险市场发展潜力巨大，但目前我国的保险市场仍不是很成熟，保险业存在着诸多问题。保险产品开发、创新能力较弱，险种设计方面产品同质性高，针对性不强，组合能力差；保险产品定价技术难以做到科学、准确，定价潜在风险大，同时，营销观念与营销技术相对落后，缺乏相应的售后服务。可以说目前有待完善的保险市场形势和较高的保险提供方转换率为所有保险营销机构既带来机遇又带来了挑战，能否把握好国内旺盛的“转换经济”所带来的机会，吸引新客户并建立良好的以往客户忠诚度决定了今后他们能否在激烈的保险销售竞争中立于不败之地。这就要求广大保险经营机构提高产品创新意识，做到准确、大量收集统计数据并以此为依托积极提供差异化、个性化服务，积极拓展营销渠道，最大程度为客户提供便利，产品售出后，对售后理赔业务予以足够重视并合理解决，从而树立良好的企业和行业形象。

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